Как не переплачивать за допы

По своим клиентам мы заметили такой интересный момент, что очень часто покупатели автомобилей не знают что из «доп.» оборудования им действительно необходимо, а от чего можно и отказаться. В отделе дополнительного оборудования, куда клиентов в обязательном порядке приводит менеджер по продажам новых автомобилей, там обязательно расскажут что нужно купить сразу много всего, чтобы это будет полено для эксплуатации автомобиля.

Сейчас уже практически все знают, что дополнительное оборудование, такое как комплект колес, тонировка, сигнализация, керамическое покрытие, антишум и антикоррозийная обработка кузова, всё это стоит в частных специализированных автомобильных центрах дешевле, чем у официального дилера. Основной причиной почему клиенты стараются купить всё необходимое у дилера является удобство, что все делают в одном месте и ехать никуда больше не нужно, да и некоторые нужные опции дилер иногда готов предоставить в качестве подарка или сделать дополнительную скидку.

Когда к нам обращаются клиенты, то мы записываем список того, что будет необходимо дополнительно к самому автомобилю и проводим переговоры с дилерами на предмет лучшей цены и применения дополнительных скидок на доп. оборудование. 

У дилеров всё дополнительное оборудование делится на низко-маржинальное и высоко-маржинальное. К низко-маржинальному оборудованию относятся: резина, диски, сигнализация, какие то дополнительные элементы вспомогательные элементы кузова или салона автомобиля. Почему их называют низко-маржинальным, потому что в закупку данного товара у дилера уходит определенный бюджет, стоимость особенно на комплекты колес может быть значительной, при этом не всё из того что будет закуплено сразу реализуется, дилеры иногда даже вовсе не делают закупки преждевременно, только в том случае если клиент оформил заказ. 

Многие читающие эту страницу блога скажут, что вообще всё доп. оборудование у дилера стоит «космических» денег, всё безумно дорого. Да мы с этим согласны, низко-маржинальное доп. оборудование еще так называют потому, что клиенты всегда просят предоставить дополнительные скидки, что бы было дешевле, когда дилер уступает клиенту в цене и делает скидку, а что то и вовсе в подарок, то доходность от продажи резко снижается. Хотя это безусловно очень выгодно для дилера в любом случае.

К высоко-маржинальному оборудованию относятся: тонировка, защитная сетка радиатора, антикоррозийная обработка кузова, антишум колесных арок, металлическая защита снизу двигателя и КПП, иногда бензобак дополнительно защищают у некоторых моделей автомобилей, керамическое покрытие, различные защитные пленки, перешив салона, всё это закупается дилерами в больших объемах, себестоимость таких услуг очень низкая, а доход за счёт высоких цен большой. Да и закупать не всегда нужно, просто заключают договора со сторонними специализированными организациями, нужные специалисты сами приедут и привезут с собой всё необходимое для установки на ваш автомобиль. Да и менеджеры дополнительного оборудования тщательно оттачивают свои умения «допродавать» именно высоко-маржинальное «доп.» оборудование, устоять перед их аргументами в пользу этих «самых необходимых» для автомобиля примочек довольно сложно.

Так вот, что касается высоко-маржинального оборудования то там практически всё, что Вы себе из списка захотите при сильном намерении и правильно выстроенных переговорах с дилерами можно получить бесплатно в подарок. Дилер конечно неоднократно попытается «отбить» стоимость этих услуг за счёт автокредита с наполнением или за счет дорогой КАСКО. Но в какой то момент если нормально общаться, то дилер пойдёт на встречу. Многое будет зависеть от вашего личного персонального менеджера по продаже новых автомобилей, так как именно он видит всю информацию по сделке, сколько там осталось ещё свободной маржи (доходности дилера).

Получить в подарок низко-маржинальное оборудование гораздо сложнее, по опыту можем сказать, что дилер будет всячески искать способы как заработать на чём то другом, чтобы отбить свои затраты.

Наши советы

1. Узнайте сперва сколько может стоить новый автомобиль без необходимого для Вас «доп.» оборудования. Вести переговоры надо сразу с несколькими дилерами для поиска лучшей цены. Это поможет понять, реально ли дилер сделает Вам подарок или просто будет использовать запас свободной маржи (доходности со сделки с продажи нового автомобиля). 

2. После того как минимальная цена нового автомобиля будет Вам известна, можно приступать к уточнению цены на дополнительное оборудование. Дилер обозначит весь список цен и как правило на «доп.» оборудование можно легко прям сразу получить скидку 10-15% от начальной цены.

3. Если дилер не идёт охотно на контакт и не делает высоко-маржинальное доп. оборудование в подарок, то попробуйте поговорить с другим дилерами, где есть точно такой же новый автомобиль, который Вам нужен, кто то обязательно согласует Вам всё необходимое в подарок. В крайнем случае Вы всегда сможете поехать в специализированный автомобильный центр, где сделают все точно такие же услуги на 50-70% дешевле, чем цены у дилера. Но чаще дилеры идут в этом плане на встречу клиентам.

4. Приобретая зимнюю резину и диски на автомобиль старайтесь выбирать именно собранные комплекты колес, у дилеров дешевле сама закупка на них, чем по отдельности и поэтому согласовать дополнительную скидку будет проще. Если дилер сделает их в подарок, значит где был свободный запас маржи (доходности от продажи нового автомобиля) либо бывает так, что автомобиль долго не реализуется и чтобы выполнить план продаж перед представительством дилеры могут продавать автомобиль условно говоря по себестоимости или с запасом всего лишь 20-30 тыс рублей. Это для дилера очень мало особенно при продаже премиальных автомобилей. 

5. Перешив салона лучше всегда заказывать в стороннем специализированном авто ателье, там цена за услугу перешивания салона на 30-50% дешевле, чем у дилера, а качество будет тоже самое. Дилеры по нашему опыту сами не оказывают эти услуги, а чаще заключают договора как раз именно с такими частными специализированными авто ателье. И по этому в подарок они этого делать не будут, им гораздо проще и выгоднее сделать в подарок другие услуги или «доп.» оборудование.

6. Перед тем как приобрести «дорогую» сигнализацию из представленного списка несколько раз подумайте, нужна ли Вам действительно такая сигнализация. Рекомендуем посоветоваться на эту тему с компаниями, которые устанавливают спутниковые датчики слежения на автомобили и которые занимаются поиском угнанных автомобилей. Они расскажут много всего интересно на эту тему. И Вы придёте к выводу, что даже самую дорогую сигнализацию профессиональный угонщик сможет обойти. На премиальные марки автомобилей стоимость сигнализации у дилера может доходить до 200 тысяч рублей, при этом их уровень безопасности не будет соответствовать той сумме, которую попросит с Вас дилер.

7. Керамическое покрытие для защиты кузова автомобиля мы рекомендуем наносить в специализированных автомобильных центрах, там сделают и дешевле и качественнее. Более подробно мы рассказывали в этой статье.

8. Камеру заднего вида лучше устанавливать у дилера, на рынке сложно найти оригинальные камеры заднего вида, точне найти можно, но не на все модели автомобилей. Не оригинальная камера заднего вида может не достаточно точно передавать изображение на центральный дисплей. Мы как правило договариваемся с дилером, чтобы камера заднего вида вошла в сделку в качестве подарка для наших клиентов. Бывают случае когда дилеры ставят не оригинальные камеры, но они об этом заранее предупреждают клиента.